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Necesidad y objeción



Empéñate en poner en práctica la habilidad de hacer preguntas básicas cuando te dediques a conocer las necesidades de tu cliente. Pregunta:¿Qué?, ¿por qué?,¿cuándo?, ¿dónde? y ¿quién? Cuestionamientos que llevan, por consecuencia, a otro de los más importantes consejos para negociar: aprender a escuchar.

Saber escuchar permitirá a tu interlocutor transmitir sus ideas, pensamientos y deseos; conocerlos se convierte en un elemento poderoso para negociar exitosamente.

"Hablar queda bien algunas veces; escuchar queda bien siempre"
Las objeciones indican el camino

Las personas que se inician en el mundo de la negociación prefieren prospectos que no objeten nada. Se equivocan.
Las objeciones son parte de las negociaciones, de hecho es mejor platicar con alguien que objeta, que tener un diálogo en una sola dirección.

Serge Coureau en su libro Savoir vendre pour vendre plus (Saber vender para vender más) dice que al presentarse una objeción, es como sise volcara un iceberg, sale a la luz la parte oculta.
La actitud correcta

Cómo reaccionar frente a una objeción

Considera las objeciones como apoyo.

Evita discutir. La mejor manera de ganar una discusión es evitándola. Para discutir se necesitan dos partes.

Nunca interrumpas al interlocutor, menos en medio de una objeción.

No temas a las objeciones. Si tu prospecto objeta, está revelando interés. Conocer los limitantes, obstáculos y razonamientos por los que un prospecto no toma la decisión favorecerá el acuerdo.

No contestes precipitadamente hasta saber cómo hacerlo. Así, la objeción perderá fuerza y podrás responder en el momento propicio.

Reformula la objeción del interlocutor de manera tranquila y natural. Así éste tomará conciencia de sus propias palabras.

Sigue la objeción, sitúate del lado de tu interlocutor. Quedará sorprendido al darse cuenta que piensa igual que él, bajará la guardia y tú podrás continuar con tu propia argumentación.

Sé honesto. Si estás en una situación donde la otra parte fundamentó correctamente una objeción, acéptala franca y abiertamente, coméntale que la estudiarás y más adelante regresa al tema.

Es importante darle una respuesta y así tendrás la posibilidad de cerrar la negociación en una segunda charla.

Si la negociación basada en la cooperación no es compartida por la otra parte, no le sigas el juego, al contrario, inténtalo nueva mente demostrándole ventajas y beneficios.

Si así no acepta cooperar, retírate, ese tipo de personas son las causantes de se cometa el error de catalogar al negociador como egoísta.

Es indispensable buscar una solución equitativa que satisfaga a las dos partes así como tomar en cuenta los puntos de vista de los involucrados, todos sentirán el resultado como propio y respetarán los lineamientos pactados. Las negociaciones justas provocan relaciones duraderas.

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